Was passiert, wenn man jemanden fragt, der Payment-Deals über drei Kontinente hinweg lebt, atmet und verhandelt ... Kurzes Gespräch mit Dr. Thomas Fromherz, Fellow bei G+D Netcetera, über die echten Treiber des Wandels im Payment – von der Frage, wie Betrüger Innovation für sich beanspruchen, bis hin zur Erkenntnis, dass Identität zum neuen Fundament moderner Zahlungssysteme wird.
1. Du bist ständig zwischen Singapur, Europa und den USA unterwegs. Welcher Markt vermittelt der Zahlungsbranche aus deiner Sicht bereits jetzt Erkenntnisse, deren Bedeutung sie selbst noch gar nicht erkennt?
Ganz eindeutig APAC. Diese Region ist der Inkubator, in dem sich Handelsverhalten zuerst verändert und in dem Zahlungssysteme sich weiterentwickeln müssen – oder scheitern. Dennoch lassen sich einige gemeinsame Nenner erkennen.
Stablecoins? Werden regional sehr unterschiedlich genutzt, sind aber bereits normalisiert. Agentic Commerce? Die USA sind am lautesten, doch Europa beginnt, die strukturellen Konsequenzen zu verstehen. Instant Payments? Europa spricht in 27 unterschiedlichen Akzenten, ohne sich auf einen gemeinsamen Rhythmus zu verständigen. Und SRC? Das ist die stille Anziehungskraft im Kartenbereich, die bisher noch niemand spürt – sie zieht alles, von E-Commerce über das Laden von Elektrofahrzeugen, Maut, Parkgebühren bis hin zu eigenständigen Zahlungsdiensten, auf eine einheitliche Zahlungsinfrastruktur zusammen.
Verbindest du das alles mit moderner, SSI-basierter digitaler Identität, erhältst du das unsichtbare Betriebssystem des Commerce der Zukunft.
2. Jetzt, wo die Money 2020 Las Vegas vorbei ist, scheint es, als würden alle über KI und Instant Payments reden. Welcher Trend wird gar nicht diskutiert, aber die Branche in 18 Monaten kalt erwischen?
Zahlungen, die von den Kartenherausgebern gesteuert und auf einer verifizierten Identitätsebene abgesichert werden. Die Grenze zwischen «authentifizieren» und «bezahlen» löst sich in eine einzige Bewegung auf: Passkeys → Tokens → Network Identity Rails → Checkout verschwindet. Die Karte ist nicht mehr das Produkt, die Identität ist es.
Aber wenn du den echten Überraschungserfolg suchst: Agentic Commerce. Shops, PSPs, Fraud-Tools, Loyalty-Systeme – alles, was wir für Menschen entwickelt haben, wird irrelevant, wenn dein Kunde ein Agent ist, der kein UX, keine Emotionen und keine Conversion-Anreize benötigt. Händler werden sowohl ein API-Interface für Agents als auch ein UI für Menschen brauchen – und nur eine von beiden wird effektiv skalierbar sein.
3. Du kommst in einen Raum voller CFOs, die Payments = Cost Center denken. 30 Sekunden. Los.
«Ich bin nicht hier, um Ihnen Payments zu verkaufen. Ich bin hier, um Ihnen die Umsätze zu verkaufen, die Sie gerade verlieren.»
Payments sind der letzte Schritt, bevor Geld passiert – oder eben nicht. Also ja, wir können ein Cost Center optimieren ...
… aber wenn Sie die 4–7 % Checkout-Umsatz zurückholen wollen, die heute verschwinden, dann sprechen wir über Conversion und Skalierbarkeit, nicht über Kartengebühren.»
(Dann ganz beiläufig die SRC-Skalierung beim Kaden von Elektrofahrzeugen und bei Mautsystemen erwähnen – die CFOs lehnen sich dabei jedes Mal nach vorne.)
4. Wer treibt die Payment-Revolution wirklich an? Anspruchsvolle Kund:innen, ambitionierte Fintechs oder vorsichtige Regulatoren? Und bitte sag nicht «alle zusammen».
Ein Teil von mir möchte sagen: eigentlich die Betrüger. Viele Durchbrüche im Payment sind letztlich Verteidigung gegen immer raffiniertere Kriminelle. Biometrische Authentifizierung? Reaktion auf Identitätsdiebstahl. Echtzeit-Fraud-Scoring? Reaktion auf Instant-Payment-Scams. Tokenisierung? Reaktion auf Datenlecks. Kriminelle sind die unbeabsichtigte F&E-Abteilung unserer Branche.
Aber der andere Teil sagt: die Fintechs. Denn sie sind die einzigen, die arrogant genug sind zu glauben, sie könnten die Rails neu bauen – und manchmal tun sie es auch. Und wenn wir speziell über Kartenzahlungen sprechen, sind es nach wie vor die internationalen Netzwerke, die die tektonischen Platten verschieben. Aber jedes seismische Ereignis beginnt mit einem Hoodie, einem Backend-Repository und jemandem, der murmelnd sagt: ‚So schwer kann das doch nicht sein.‘
5. KMU wollen globale Reichweite, gehen aber in den lokalen Zahlungspräferenzen unter. Welchen einen Schritt übersehen sie?
Zahlungsstrategien sollten an einen Orchestrator ausgelagert werden – nicht nur die Abwicklung. Nicht wegen niedrigerer Gebühren (das ist taktisch), sondern für Conversion-Intelligenz: regionales Checkout-Verhalten, Optimierung des Zahlungsmix, intelligentes Routing und Feinabstimmung der Checkout-Logik.
Globales Wachstum bedeutet nicht, 20 APMs hinzuzufügen. Es bedeutet, einen Checkout zu bauen, der sich überall wie ein lokaler verhält.
Und ein Bonus: Was trennt Unternehmen, die neue Payment-Tech adoptieren, von denen, die sich mit ihr transformieren?
Die Transformatoren ‚installieren‘ Technologie nicht – sie hören ihr zu. Sie vertrauen ihren Checkout-Daten, folgen fachkundiger Beratung, konzentrieren sich auf das Wesentliche und lassen die gewonnenen Erkenntnisse die gesamte Customer Journey neugestalten. Und speziell bei Karten vertrauen sie einem Aggregator, der mit dutzenden sich schnell entwickelnden Systemen und neuen Protokollen Schritt halten kann, anstatt zu versuchen, alles intern zu bewältigen.
Die Anwender verbessern ein Feature. Die Transformatoren verbessern ein Geschäftsmodell.
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